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Geschäftsphilosophie

Stammkunden aktiv binden

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Brigitte Auer
am Montag, 20.06.2022 - 09:36

Gemüsegärtner Sebastian Niedermaier hat eine klare Geschäftsphilosophie: Qualität vermarktet sich (fast) von selbst.

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"Das sind die geilsten Melonen, die ich je gegessen habe“, soll Spitzenkoch Alexander Herrmann geschwärmt haben. Jedenfalls ist Sebastian Niedermaiers Gemüse es ihm wert, die Speisekarten seiner beiden Spitzenrestaurants immer wieder mal dem saisonalen Angebot der Bamberger Gärtnerei anzupassen. Unter dem Motto „Vom Praktiker für Praktiker“ hatte das Team Regionalentwicklung – Schwäbisches Donautal bei Donautal-Aktiv e. V. in einer Online-Veranstaltung zu einem Gespräch mit Sebastian Niedermaier eingeladen.

Niedermaier baut auf dem Areal der mitten in Bamberg gelegenen Traditionsgärtnerei 60 verschiedene Gemüsekulturen an. Darunter sind so seltene alte Sorten wie der Bamberger Spitzwirsing oder der Bamberger Knoblauch und die Süßholzwurzel, sozusagen das Signature Vegetable der oberfränkischen Stadt. Der Betrieb, den die Familie in 13. Generation betreibt, liegt unweit der Fußgängerzone mitten in der zum Unesco-Welterbe erklärten Gärtnerstadt Bamberg. Auch wenn so die Anbaufläche auf 6 ha begrenzt bleibt, wertet der Gemüsegärtner die zentrumsnahe Lage als Standortvorteil, da sein Gelände von vielen Menschen zu Fuß gut erreichbar sei. Dank der Nähe zu einigen Biomärkten muss er in seinem Hofladen kein Vollsortiment bereithalten, sondern kann sich darauf beschränken, die eigenen Erzeugnisse zu verkaufen.

Verkauf direkt in der Gärtnerei

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Was zu den Öffnungszeiten auf den mitten in der Gärtnerei aufgebauten Regalen ausgelegt ist, wird täglich frisch geerntet und hat nur wenige Schritte Transport hinter sich. „Wir haben keinen klassischen Hofladen eingerichtet. Die Leute sollen direkt in die Gärtnerei gehen, dort einkaufen und dabei die Gärtnerei erleben.“

Neben den Traditionssorten baut Niedermaier auch vermeintlich lokal nicht verfügbare Gemüse wie die genannten Melonen sowie exotische Gewürze wie Ingwer und Kurkuma an. Er bedient damit eine Kundschaft, die sich Regionalität wünscht, ohne auf die vertraute Produktvielfalt verzichten zu wollen. Andererseits setzt der Gärtner streng auf Saisonalität. So gebe es selbst Lauch nicht das ganze Jahr über bei ihm zu kaufen. Niedermaiers Betrieb hat keinen Kühlraum, einer Idee seines Vaters folgend wird Gemüse in einer Erdmiete eingelagert.

Der Gemüsegärtner setzt beim Verkauf auf Eyecatcher: „Nach der Rettichzeit versuchen wir mit Tomaten die Kunden anzulocken. Im August kommt die Wassermelonenzeit, im September präsentieren wir seit fünf Jahren unseren Ingwer.“ Trotz aller innovativen Ideen aber gilt vor allem: „Die Qualität muss passen.“

Erfolgreichstes Vertriebsmodell ist die Abo-Kiste,

Niedermaiers erfolgreichstes Vertriebsmodell ist die Abo-Kiste, „Niedermaiers Kistla“ genannt. Für 10, 20 oder 30 € erhält der Kunde ein Überraschungspaket aus in der Gärtnerei erzeugten Gemüsesorten. Die Kunden holen die Kisten im Betrieb selbst ab und geben diese auch wieder zurück. Damit zahlen sie auch nur für Waren, für die sie extra in die Gärtnerei gekommen sind.

Durch die Abholung und die Verbindung mit der Gärtnerei stellt dieses Angebot einen Hybrid dar zwischen klassischer Abo-Kiste und Solidarischer Landwirtschaft. Die letzten vier Jahre über habe die Abo-Kiste so gut funktioniert, dass man inzwischen andere Vertriebswege zurückfahren konnte. Die Kundschaft erwarte aber, dass die Kiste abwechslungsreich bestückt ist. Im Gegenzug müsse der Kunde gelegentlich seine Komfortzone verlassen und so fremdartige Gemüse wie die Haferwurzel ausprobieren.

Leckere Rezepte, die Niedermaier mit Sorgfalt auswählt und auf einer nur den Abo-Kunden zugänglichen App zur Verfügung stellt, helfen den Kunden dabei und werten gleichzeitig die Kisten auf. „Durch die Abo-Kisten lassen sich Anbau und Ernte besser planen, wodurch das ganze Gemüse beim Kunden ankommt.“ Als Dank dafür gibt es nach 14 Kistla das 15. umsonst.

Gute Verbindung zur Kundschaft

Durch die Abholung in der Gärtnerei lasse sich eine gute Verbindung zur Kundschaft aufbauen, so Niedermaier. Geplant sei, vierteljährlich eine Gärtnerei-Führung nur für die jetzigen Kunden, nicht für Touristen, anzubieten. Überhaupt scheint dem Gärtner die Pflege seiner Stammkundschaft wichtiger als die Akquise neuer Abnehmer. Seit Jahren schon lädt man Kindergärten zur Kartoffelernte in die Gärtnerei ein. Im letzten Jahr habe man, so Niedermaier, ein ganz besonderes Event im Gewächshaus der Gärtnerei veranstaltet: Zweimal wurde für 60 Leute mit dem Gemüse gekocht, das rings um die Gäste herum wuchs. So habe man das Konzept „From Farm to table“ umgesetzt. Über die Sozialen Medien angeboten, sei das Event innerhalb von zwei Tagen ausverkauft gewesen. Improtheater und Kulturevents machen den Betrieb zum Gesamtkunstwerk.

Besonderes Interesse bei den Zuhörern fand der Tag der offenen Gärtnereien, den die Interessengemeinschaft Bamberger Gärtner e. V. jährlich veranstaltet. An diesem Tag öffnen die Betriebe ihre Türen und die Teilnehmer können von Gärtnerei zu Gärtnerei wandern. Mittels eines Bonus-Karten-Systems wird ein Rabatt von 15 – 20 % auf alle Erzeugnisse gewährt.

Es gibt Führungen und ein Rahmenprogramm

Die Gärtnereien veranstalten Führungen und organisieren ein Rahmenprogramm. So gab es in der Gärtnerei Niedermaier in diesem Jahr vegetarische Burger zu verkosten. Eine gemeinsam organisierte Veranstaltung wie der Bamberger Tag der Gärtnereien habe den Vorteil, so Niedermaier, dass man ihn stärker bewerben könne.

„Ich habe mir immer vorgenommen: Keine bezahlte Werbung. Wir haben das beste Gemüse und stehen hinter unserem Gemüse“, so Niedermaiers Credo. Auch zu den krumm gewachsenen Möhren, wie er auf Anfrage bekennt. Zwei verschiedene Handelsklassen kämen für ihn nicht infrage; eigentlich müsse die krumme Möhre ja mehr kosten, weil sie mehr Arbeit macht.

Niedermaier empfiehlt den Zuhörern, auf ein langsames Wachstum des Betriebs zu setzen. Inzwischen sei die Gärtnerei alle 2–3 Wochen in den Medien. Bezahlt habe er tatsächlich nur einmal für eine Werbung bei Alexander Herrmann. „Was wir sehr viel machen, ist die Arbeit in Social Media über Instagram und Facebook, weil wir darin eine gute Möglichkeit sehen, die Kunden zu erreichen.“ Dabei sucht Niedermaier eine gute Mischung von Videos und Fotos auf der einen, und Tipps im Umgang mit dem Gemüse auf der anderen Seite. Ein Bamberger Hörnle macht eben viel mehr Spaß, wenn man weiß, dass man es auch ungeschält genießen kann.