Automaten für die Vermarktung - die rosarote Brille absetzen

Auf dem Hof oder an der Straße mal eben einen Automaten mit hofeigenen Produkten aufstellen und dann schauen, wie‘s läuft? So einfach ist es nicht. Zum einen kostet auch ein Automat Geld und Arbeitszeit, zum anderen müssen der Standort und die Zielgruppe wohl bedacht sein. Zu guter Letzt gilt es bei der Aufstellung eines Automaten die gesetzlichen Bau- und Sicherheitsvorschriften zu beachten. „Ich kann Ihnen nur raten, die rosarote Brille abzusetzen, weil die Vermarktung über Automaten nicht nur Chancen, sondern auch Risiken mit sich bringt“, sagte der Leiter des Fachzentrums Diversifizierung und Strukturentwicklung am AELF Nördlingen, Erhard Würth, auf dem Schwäbischen Direktvermarktertag.

Für die sehr gut besuchte Veranstaltung hatten die ÄELF Nördlingen, Wertingen, Krumbach und Augsburg die Landkäserei Reißler in Nordendorf als Versammlungsort gewählt. Aus einem landwirtschaftlichen Betrieb hervorgegangen, ist die Käserei ein Musterbeispiel für ein gelungenes Regional-Projekt, das mit Mitteln aus dem Leader-Programm gefördert wurde. „Woanders sterben die Molkereien, in Nordendorf hat eine aufgemacht“, freute sich Würth über die gute Entwicklung des Unternehmens.

An der Landkäserei Reißler lässt sich studieren, wie auch in der Landwirtschaft die Wertschöpfung erhöht werden kann. Anstatt sich immer mehr zum bloßen Rohstofflieferanten degradieren zu lassen, suchen viele Familienbetriebe nach Einkommensalternativen. Hier bietet sich beispielsweise die Direktvermarktung an, die prädestiniert ist für die Kommunikation mit dem Verbraucher. „Schon die Evolutionstheorie lehrt, dass nur der Wandlungs- und Anpassungsfähige überleben wird“, sagte Würth.

Das konnte der Leiter des AELF Nördlingen, Manfred Faber, nur bestätigen. Immer mehr Landwirte fragten sich, ob der Weg, den sie eingeschlagen haben, auch der richtige ist. Die Lebensmittelbranche habe inzwischen echte Sorge, dass ihnen eines Tages der Rohstoff ausgehen könnte. Derzeit bilden allerdings die Direktzahlungen noch die Hälfte des bäuerlichen Einkommens, erklärte Faber. „Aber die Betriebe müssen sich so aufstellen, dass sie die absehbare Kürzung der Direktzahlungen überstehen.“ Dabei kämen ihnen die sich wandelnden Ansprüche der Verbraucher entgegen: Anstelle von Standardware wollen sie zunehmend Erzeugnisse aus der Region kaufen.

„Was ist bei der Direktvermarktung über einen Automaten zu beachten?“, fragte Würth in seinem Fachvortrag. Eine ganze Menge. Dazu gehört neben den rechtlichen und finanziellen Rahmenbedingungen beispielsweise das Verhalten der Verbraucher. Gingen sie vor Jahrzehnten noch mit der Milchkanne zum Bauernhof, so erledigen sie heute ihren Einkauf vorwiegend im Supermarkt. Sie wollen schnell und bequem an einem Ort einkaufen und schon eine Pfandflasche ist für sie ein Bequemlichkeitsproblem. Der gezielte Einkauf wird oftmals durch „Lustkäufe“ ersetzt und der Online-Lebensmittelhandel macht immer weitere Umsatzschritte. Mit einem Wort: Das Kaufverhalten der modernen Verbraucher ist unkalkulierbar. „Sicher ist nur, dass bei ihnen die Qualität und Gesundheit obenan stehen“, sagte Würth.

Um erfolgreich einen Milch- oder Lebensmittelautomaten zu betreiben, muss eine bestimmte Zielgruppe erreicht werden. Das scheint schwieriger als gedacht, wie die geringe Zahl von 170 landwirtschaftlichen Automaten in ganz Bayern nahelegt. Die Mehrzahl steht im Umfeld größerer Städte. Ansprechen dürften sie vor allem Verbraucher der Kategorie „Smartshopper“ und „One-Stop-Shopper“. Während der Smartshopper sowohl günstige als auch frische Premiumprodukte bevorzugt, wie sie ein Direktvermarkter-Automat liefern kann, kauft der „One-Stop-Shopper“ gern im Supermarkt oder in seiner näheren Umgebung ein. Für ihn könnte ein Automat ein Lockmittel für mehr Interesse an direkt vermarkteten Waren und die Bindung an den Direktvermarkterbetrieb sein.

Die Vorteile eines Automaten liegen auf der Hand: zeitlich unabhängige Vermarktung und Abpufferung von Stoßzeiten im Hofladen, Werbemöglichkeit für die eigenen Produkte und die bäuerliche Urproduktion insgesamt. Aber auch ein Automat kostet Geld und will betreut sein. Um Enttäuschungen in Sachen Profit vorzubeugen, sollte der Vermarkter erst überlegen, ob er damit ein zusätzliches Einkommen generieren, neue Kunden für seinen Betrieb gewinnen will und ausreichend Arbeitszeit vorhanden ist. Kein Fehler wäre, neben dem Automaten eine Infotafel anzubringen oder -material zu den weiteren Produkten des Betriebs auszulegen. Geeignete Lebensmittel für den Automatenverkauf sind Milch(produkte), Eier, Wurst, Fleisch, Obst und Gemüse – alles, das sich gut verpacken und kühl lagern lässt.

Wichtig ist der Standort. Soll der Automat auf dem eigenen Hof, an einer Straße oder auf einer gemieteten Fläche stehen? Auf dem Hof wäre weiterhin ein Kundenkontakt möglich, die Genehmigung des Automaten gestaltet sich einfacher, durch die Nähe lässt er sich gut kontrollieren und die Gefahr von Vandalismus ist gering. Soll der Automat außerhalb des Hofs aufgestellt werden, empfiehlt sich ein Standort mit starker Kundenfrequenz. Zu bedenken ist, dass sich hier die Wegezeiten für das Befüllen und Beheben von Störungen summieren und ein Mietvertrag erforderlich wird.

Ferner gilt es abzuwägen, ob der Automat für den Verbraucher und den Besitzer möglichst angenehm (damit teurer) oder einfach gehalten (billiger) sein soll. Allerdings: Je mehr Finessen, desto störanfälliger. Für einen einfachen Automaten veranschlagte Würth rund 19 000 € einschließlich der Aufstellungskosten. Für sein Befüllen und Pflegen sind täglich 60 Minuten anzusetzen. Die Festkosten für die Instandhaltung, die Arbeitszeit und Strom belaufen sich auf rund 10 000 €/Jahr. Um diesen Automaten mit Gewinn zu betreiben, müssten täglich 335 Eier (25 ct), 38 l Milch (1 €) oder 5 kg Grillfleisch (15 €) verkauft werden.

Würth machte den Direktvermarktern nichts vor: Über einen Automaten lassen sich nur geringe Mengen Lebensmittel absetzen, sein Beitrag zum Betriebsgewinn ist eher niedrig. Außerdem ist die Aufstellung mit vielen rechtlichen Bestimmungen verbunden: Eichrecht, Jugendschutz, Lebensmittel-, Bau-, Arbeits- und Steuerrecht, Datenschutz, Patent- und Markenrecht. Vor dem Kauf steht also immer die gründliche Information. Ohne individuelle Marketingstrategie mit Betriebslogo, Schildern, Werbung, Nutzung der neuen Medien und ohne eine attraktive, informative Gestaltung des Verkaufsumfelds für Kinder geht nichts.

Was die baurechtlichen Vorschriften betrifft, half Harald Hegen vom Landratsamt Donau-Ries weiter. Der Baujurist führte den Anwesenden vor Augen, was viele nicht glauben mochten: Auch ein Automat unterliegt dem Baurecht. Wer also einen Automaten aufstellen will, benötigt eine baurechtliche Genehmigung. Allerdings lässt die Bayerische Bauordnung ein Schlupfloch offen. Für Warenautomaten entfällt die Genehmigungspflicht, wenn sie nicht in einem eigens dafür neu gebauten oder umgenutzten Gebäude installiert werden. Es macht baurechtlich einen Unterschied, ob der Automat in einer einfachen Hütte oder in einem festen Gebäude, im Innen- oder Außenbereich aufgestellt wird. Im Innenbereich ist ein Automatengebäude mit bis zu 75 m³ Raumvolumen genehmigungsfrei. Falls also bereits ein Gebäude für die Direktvermarktung genutzt wird, kann darin auch ein Automat ohne Genehmigung betrieben werden. Ob ein Gebäude im Außenbereich für die Aufstellung eines Automaten privilegiert ist, und um ganz allgemein Rechtssicherheit zu haben, sollte das Vorhaben unbedingt mit der Bauaufsichtsbehörde im zuständigen Landsratsamt abgeklärt werden, riet Hegen.

Doch selbst wenn ein Automat genehmigungsfrei ist, heißt das nicht, dass er von den Anforderungen der öffentlich-rechtlichen Anlagenvorschriften entbunden ist. Das betrifft etwa den Brandschutz. Und falls der Automat an einer Straße aufgestellt werden soll, ist auch das Bayerische Straßen- und Wegerecht zu beachten. Dasselbe gilt für Werbetafeln. „Alles in allem sehe ich aber keine unüberwindbaren Hürden für die Automatenaufstellung“, schloss Hegen.

Stephan Kulms vom AELF Nördlingen machte die Direktvermarkter mit den staatlichen Fördermöglichkeiten für landwirtschaftliche Lebensmittelautomaten vertraut. Dafür kommen zwei Fördertöpfe in Betracht: Das Agrarinvestitionsförderprogramm (AFP) und die Diversifizierungsförderung (DIV). Das AFP schüttet bei einer Zuschusshöhe von 15 % mindestens 20 000 € und höchstens 400 000 € aus und kommt damit für einen Automaten, der ja meist weniger als der Mindestzuschuss kostet, kaum infrage. Über das DIV gibt es dagegen bei einer Zuschusshöhe von 25 % für die Errichtung oder Modernisierung von baulichen Anlagen einschließlich des Kaufs einer neuen technischen Einrichtung und von weiteren 25 % für Bauneben- und Beratungskosten bereits einen Mindestzuschuss von 10 000 €, Höchstzuschuss von 800 000 €. Die Zweckbindungsfrist der geförderten Baumaßnahme liegt beim AFP und bei der DIV bei fünf Jahren für Maschinen und zwölf für Gebäude.

Laut Kulms gibt es eine berufliche Voraussetzung für die Gewährung von Zuschüssen aus dem AFP: Der Antragsteller muss eine bestandene Abschlussprüfung in einem Agrarberuf oder den Besuch von mindestens drei BILA-Lehrgängen nachweisen. Nur bei einer Förderung aus der DIV genügt auch der Nachweis einer dem Investitionsziel entsprechenden Berufsausbildung. Nach seiner Stellung durchläuft der Antrag ein Auswahlverfahren.

Am Nachmittag sprachen erfolgreiche Praktiker: Andreas Kratzer (Hofladen) und Lena Zimmermann (Hofmetzgerei) aus Gablingen, Barbara und Tobias Weber (Milchautomat) aus Dinkelsbühl sowie Ulrike und Wolfgang Möhle (Biobetrieb mit mobilem Hühnerstall) aus Herkheim. Michael Ammich