Das ist ein Artikel vom Top-Thema:

Betriebsführung

5 Tipps für kleinere Betriebe

Landwirt auf Schlepper
Rolf Leicher
am Donnerstag, 31.10.2019 - 10:15

Es kommt nicht immer auf die Betriebsgröße an, sondern auf das Erkennen von Chancen.

Seit Jahren klagen kleinere und mittlere Betriebe der Landwirtschaft, wie schwierig es ist, gegen Großbetriebe erfolgreich zu agieren. Die aktuelle Situation zeigt aber, dass es viele Überlebens­chancen gibt, wenn man sich durch Spezialisierung oder Kooperationen Marktnischen sucht. Größe ist kein ausschließliches Argument für den Erfolg einer Firma.

Chance 1: Spezialisieren statt sich verzetteln

Sonderkulturen

Um sich gegen die Großen der Branche wirkungsvoll durchzusetzen, braucht der mittelständische oder kleinere Landwirtschaftsbetrieb vor allem ein eigenes Profil, das erkennbar und für den Kunden erlebbar ist. Mit einem attraktiven Hofladen kann man sich ein zweites Standbein aufbauen, eine hof­eigene Weiterverarbeitung landwirtschaftlicher Erzeugnisse, z. B. Milch, Marmelade oder Säfte. In der Produktveredlung liegen Marktpotenziale.

Für den kleineren Betrieb ergibt es keinen Sinn, den großen Wettbewerber zu kopieren. Spezialisierung auf bestimmte landwirtschaftliche Produkte wie Obst und Gemüse sind gute Chancen der kleineren Höfe. Spezialisierung kann auch heißen, sich auf bestimmte Kunden zu konzentrieren, z. B. die Belieferung von Gastronomen, Kantinen oder Schulen.

Kleinere Familienbetriebe, die erfolgreich laufen, beweisen, dass es neben den Großen gute Möglichkeiten gibt, sich im Markt vor allem durch Ideen zu positionieren. Veränderungsprozesse fordern nicht nur große Aufgeschlossenheit, sondern meist auch Investitionen. Ein Beispiel dafür ist das Einrichten von Ferienwohnungen, Urlaub auf dem Bauernhof. Aber damit als zweitem Standbein haben viele Betriebe langfristig Erfolg.

Es hilft nicht weiter, ständig über die Chancen der Großen nachzudenken, und sich Gedanken über eigene Probleme zu machen. Allerdings darf auch nicht verleugnet werden, dass viel Idealismus und Begeisterung dazu gehören, einen kleineren Betrieb zu leiten. Was Kleinbetriebe auszeichnet, ist die Motivation, die Begeisterung und der Wille des Chefs, die eigene Firma erfolgreich zu führen. Diese Eigenschaften sind nicht jedem gegeben, sind aber in der breiten Öffentlichkeit sehr willkommen und bringen auch Kundenbindung.

Chance 2: Kundennähe mit Direktvermarktung

Mit der Direktvermarktung haben Kleinbetriebe die Chance, neue Absatzwege zu erschließen. Da zusätzliche Handelsstufen ausfallen, wächst für den Landwirt die Gewinnspanne. Außerdem reduziert sich die Abhängigkeit von anderen. Die Normvorgaben hinsichtlich der Qualität landwirtschaftlicher Produkte sowie die Vorgaben hinsichtlich der Mengenlieferung entfallen weitgehend.

Die Formen der Direktvermarktung sind vielfältig. Am bekanntesten ist der Verkauf im eigenen Hofladen. Inzwischen haben Landwirte für ihren Hofladen auch Fremdprodukte im Sortiment, oder die Freifläche an artverwandte Betriebe vermietet. Nur ein Hofladen mit Atmosphäre (Slogan „Schmecke das Land“) kann zum Anziehungspunkt werden. Gleichzeitig kann mit dem Hofladen der Einblick in die Viehhaltung und zur Produktion angeboten werden. Kundenpräsenz darf nicht als Belastung gesehen werden, und der Hof muss zum Vorzeigebetrieb werden. Auch die Teilnahme am Wochenmarkt wird von Konsumenten besonders geschätzt, sogar der Versandhandel ist eine Möglichkeit, der allerdings noch in Kinderschuhen steckt.

Einkaufen beim Erzeuger liegt im Trend, viele Kunden erwerben der Frische wegen landwirtschaftliche Produkte vom Bauernhof. Beliebt sind saisonale Produkte wie Blumen, Geflügel, Erdbeeren, Kartoffeln oder Spargel. Denn Qualitätsminderung durch Transportwege und Lagerung entfallen im Direktvertrieb weitgehend. Der Einkauf beim Landwirt wird als vertrauenswürdig und sympathisch gesehen.

Das Bedürfnis nach Nähe zum Ursprung der Lebensmittel­erzeugung wird weiter zunehmen. Zu den Erwartungen der Konsumenten gehört die Transparenz der Tierhaltung. Für viele Verbraucher spielt gesunde Ernährung eine größere Rolle als der Produktpreis. Kunden wissen auch, dass sich der kleinere Betrieb viel mehr anstrengen wird (oder muss), um im Wettbewerb zu bestehen, und respektieren das.

Betriebe, die direkt in der Nachbarschaft zum Kunden angesiedelt sind, haben einen hohen Aufmerksamkeitswert. Der Kunde hat kurze Wege und oft kennt man sich persönlich. Der günstige Standort ist eine Chance, sich einen Stamm an Kunden aufzubauen mit Personen, die die Region unterstützen möchten und beim Einkauf an den Standort denken.

Die Großen der Branche sind von einigen Kunden mit hohem Umsatzanteil abhängig geworden und müssen im Preis oft nachgeben. Kleinbetriebe haben oft eine größere Kundenzahl mit geringerem Umsatzvolumen, behalten aber ihre Eigenständigkeit und können auf Marktgegebenheiten schnell reagieren. Kunden akzeptieren sogar höhere Preise als im Supermarkt, weil es bei Kleinmengen meist nur um Cent-Beträge geht.

Chance 3: Inhaber mit Persönlichkeit

Was die Öffentlichkeit gar nicht mag, ist das Gejammer über die Konkurrenz mit den Großen. Ein positives Image hängt auch immer mit der inneren Einstellung zusammen, mit der Gewissheit, dass auch kleine Betriebe Chancen haben (Small is beautiful). In mittelständischen Unternehmen steht die Marke Mensch im Blickpunkt. Das ist eine gute Möglichkeit, sich zielscharf zu positionieren.

Gute Sympathie-Werte beeinflussen das Image und werden auf den landwirtschaftlichen Betrieb übertragen. Der Landwirt macht sich einen Namen, wenn er außerhalb der Saison ein Ehrenamt annimmt oder als Mitglied in der Prüfungskommission tätig ist. Ehrenamtliche Tätigkeiten wirken bei den Bürgern gut, auch als Mitglied im Gemeinderat steigert er seinen Bekanntheitsgrad. 

Sympathisches und kompetentes Auftreten sowie die positive Ausstrahlung erhöhen zwar nicht den Gewinn, beeindrucken aber die Öffentlichkeit nachhaltig. Es gibt Landwirte, die haben ein Talent dafür und können mit Empathie die Herzen anderer gewinnen. Von Alter, Ausbildung und Herkunft hängt das nicht ab. 

Chance 4: Gemeinsam stark durch Kooperation

„Gemeinsam sind wir stark“ – ein bekannter Ausspruch, der auch für die Landwirtschaft gilt. Die eigene Wettbewerbsfähigkeit lässt sich durch eine geplante Zusammenarbeit wesentlich verbessern. Kooperation muss vertraglich geregelt sein und jedem Partner weitgehend selbstständiges Handeln ermöglichen. Die Bedingungen müssen eine ausgewogene Balance zwischen den Partnern darstellen, damit alle Partner von der Zusammenarbeit profitieren. 
Die Partner dürfen nicht aneinander vorbei arbeiten, Termine müssen respektiert werden und man muss auch menschlich irgendwie zusammen passen. Partner können Gärtnereien sein, die ihr Sortiment mit Lieferungen aus der Landwirtschaft ergänzen. Auch der Obst- und Gemüsehandel bietet sich als Partner an. 

Unter Kooperation versteht man auch die Partnerschaft zu anderen kleineren Betrieben der Branche, z. B. gemeinsame Nutzung landwirtschaftlicher Maschinen. Im Kleinbetrieb muss die ganze Familie helfen und selbst dann wird es nicht reichen, ein auskömmliches Einkommen zu erwirtschaften. Daher werden sich einige Familienmitglieder noch einen Nebenerwerb suchen müssen. 

Schwierige Zeiten und viel Wettbewerb gibt es in allen Branchen. Nur wer die positive Einstellung mitbringt, strahlt Zuversicht und den nötigen Optimismus aus, um für Kunden interessant zu sein.

Chance 5: Geschätzt werden Familienbetriebe

Die Öffentlichkeit zeigt an kleineren Familienbetrieben viel mehr Interesse als an großen Betrieben. Familienmitglieder geben sich einander Orientierung, Unterstützung und beweisen Durchhaltevermögen – gerade in schwierigen Zeiten. Funktioniert das Miteinander in der Familie, erntet der Betrieb Respekt.

Die Öffentlichkeit schätzt die Tätigkeiten des Landwirts, für den es auch am Wochenende keinen Feierabend gibt. Die Inhaberfamilie unterscheidet sich von anderen Betrieben durch die Nähe zum Konsumenten. Sie arbeitet nicht ausschließlich für schnelle Erfolge, sondern für die Weiterentwicklung des Betriebs für die Kinder und Enkel. Kunden schätzen, dass sich trotz aller Schwierigkeiten die Landwirtschaft auf die Forderungen der Politik in Sachen Klimaschutz und Nachhaltigkeit einlässt und sich um die Umsetzung bemüht.